介護業界での営業活動は、多くの場合「ケアマネジャー（以下、ケアマネ）との関係づくり」に直結しています。
利用者の紹介やサービス調整を担うケアマネは、介護事業所にとって重要なパートナーであり、信頼関係の構築が業績にも直結すると言えるでしょう。
本記事では、営業活動の質を高め、“行動を資産化”するという視点から、ケアマネとの関係性を見直すヒントをお伝えします。
なぜ今「資産化」という考え方が必要なのか？
ケアマネとのやり取りは、日々の業務の中で「当たり前」に感じられるかもしれません。
しかし、ただ“業務として対応する”だけで終わっていないでしょうか？
筆者が現場でスタッフに繰り返し伝えているのは、
「すべての行動に“ポイント”がある。
そのポイントが将来の信頼や紹介、選ばれる理由として返ってくる」
という考え方です。
このポイントとは、いわば**“信頼の蓄積”**。
日々の言動・態度・対応の一つひとつが、目に見えない資産として相手の心に貯まっていくのです。
「資産になる行動」と「ならない行動」の違い
営業活動が「時間の浪費」になってしまうか、「将来の信頼獲得」につながるかは、行動の質次第です。
たとえば：
資産になる行動：
- 丁寧な報告・連絡・相談（報連相）
- サービスの質に責任を持つ対応
- 細やかな気遣いやフォロー
- 相手のニーズに合わせた提案や対応
資産にならない行動：
- 用件だけの雑なやり取り
- 依頼されたことを淡々とこなすだけ
- 伝達漏れや遅延への無関心
- 感謝の気持ちや敬意の欠如
重要なのは、**“その対応で信頼ポイントは貯まったか？”**という視点で自分の行動を振り返ることです。
営業＝短期成果、ではなく「信頼の投資」
介護業界における営業は、物品販売のように即時的な成果が出づらい分野です。
だからこそ、目先の数字ではなく**「信頼資産」への投資**として捉えるべきです。
たとえば、
- 何気ない挨拶が、次の紹介につながる
- 一度の迅速な対応が、他のケアマネからの信頼獲得になる
- 小さな気配りが、事業所の“印象資産”として記憶される
このような積み重ねが、結果として「選ばれ続ける事業所」をつくっていくのです。
一日の終わりに「資産チェック」を習慣化しよう
忙しい日々の中でも、以下の3つの問いを意識して、振り返る時間を少しだけでも持ちましょう。
- 今日の行動で、信頼ポイントは貯まったか？
- ケアマネに「また頼みたい」と思ってもらえたか？
- 対応が資産になるように意識できていたか？
これをスタッフ全体で共有し、組織として営業の“質”を高めていくことで、ケアマネとの関係も、経営面の安定性も変わってくるはずです。
おわりに：営業活動の視点を変えるだけで、結果は変わる
どんなに素晴らしいサービスを持っていても、伝え方や関わり方でその価値は届きません。
だからこそ、すべての営業行動を「資産」として設計し、**“信頼の貯金”をコツコツ積み上げていく姿勢”**が何より重要です。
「うちの営業は本当に資産になっているだろうか？」
「ケアマネに選ばれる事業所として何をすべきか？」
そんなお悩みやモヤモヤがあれば、ぜひお気軽にご相談ください。
✅ 個別無料相談はこちら → https://forms.gle/SEHLRDBEjQq4mZYF7
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（たとえば「営業に力を入れてるけど、反応が薄いのはなぜ？」というご相談もOKです）
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