介護事業所を運営する上で、ケアマネージャーとの関係性が事業の成否を大きく左右します。ケアマネージャーからの紹介が売上の柱になることは周知の事実ですが、日々の細かなコミュニケーションや配慮がその関係性を強固なものにしていくのです。ここでは経営者や管理者、意識の高いスタッフの方に向け、ケアマネージャーとの付き合い方を通じて売上を伸ばすための具体的なポイントを解説します。
1. 日常のコミュニケーションを意識的に深める
ケアマネージャーとの関係構築で大切なのは、普段から意識してコミュニケーションを取ることです。担当者会議や現場訪問でケアマネージャーと同席した際に、何気ない雑談でもいいので積極的に話しかける姿勢が重要です。こうした会話を通じて、自分自身の人柄や考え方をケアマネージャーに知ってもらう機会を作りましょう。
ケアマネージャーは日々、多くの事業所スタッフと接しています。その中で印象に残る人は「話しかけやすい」「信頼できる」と感じさせる人です。営業的なトークに固執するのではなく、人間味あふれる会話で自分を印象づけましょう。
2. ケアマネージャーの業務負担を理解する
ケアマネージャーは介護報酬をケアプラン作成で得ていますが、介護プランの変更や追加を行っても直接的な報酬が増えるわけではありません。つまり、プラン変更はケアマネージャーにとって業務負担が増えるだけで、経済的なメリットはないのです。この状況を理解した上で、ケアマネージャーが積極的に協力したくなるような工夫が必要です。
プラン変更時やサービスの追加時には、積極的に感謝の気持ちを伝えることが重要です。例えば、「今回のプラン変更のおかげで新しいサービスを提供でき、利用者様に大変喜んでいただいています。ありがとうございます。」など、具体的な感謝を伝えましょう。この一言がケアマネージャーのやる気や次回の依頼につながります。
3. 細かな気配りが生む信頼感
ケアマネージャーにとって、「細かな気配りができる事業所」は安心して仕事を依頼できる存在です。例えば、現場でトラブルや問題が起きた場合、素早く連絡を入れ報告すること、対応が難しい案件でも誠意をもって伝えることなどが求められます。
さらに、電話やメール対応にも気を配るべきです。ケアマネージャーが電話をかけた際、担当者が不在の場合でも「担当者に確認し、折り返しご連絡いたします。」といった丁寧な対応を徹底することで、「手間がかからず信頼できる事業所」と認識されるでしょう。
4. 信頼される営業スタイルを作り上げる
ケアマネージャーから長期的に仕事をいただくためには、「頼りがいのある営業スタイル」を確立する必要があります。サービスの提供状況を定期的に報告したり、利用者様の状況をケアマネージャーにフィードバックしたりすることで、利用者とケアマネージャー双方からの信頼を勝ち取ります。
実際に利用者から評価された内容をケアマネージャーに伝えることも大切です。利用者の喜びの声や改善点を具体的に伝えることで、ケアマネージャーは安心して次の案件も任せたくなります。
5. 日々の小さな積み重ねが大きな成果を生む
ケアマネージャーとの関係構築は、日々の小さな積み重ねが重要です。一度信頼を勝ち取ったら、それを継続させるためのコミュニケーションを欠かさず行いましょう。些細な気遣いや丁寧な対応の積み重ねが、結果として大きな信頼と安定的な仕事依頼につながります。
まとめ
経営者や管理者、意識が高いスタッフが取り組むべきポイントは以下の通りです。
- 日常的なコミュニケーションで自己アピール
- ケアマネージャーの業務負担を理解し、感謝を伝える
- 細かな気配りや丁寧な対応を徹底
- 頼りがいのある営業スタイルを確立
- 小さな積み重ねを意識して継続する
これらを実践することで、介護サービス事業所の売上アップと安定的な経営が実現します。ぜひ取り組んでみてください。
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