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今回は「ケアマネ営業の基本」について、現場で実際に成果を上げてきた視点からお伝えします。
営業活動は“繰り返し”が命
ケアマネジャー（以下：ケアマネ）への営業活動に苦戦されている介護・福祉事業所は少なくありません。とくに、最初のアプローチで印象に残らず、「何を話せばいいのか分からない」「手応えがない」と感じるケースも多いのではないでしょうか。
しかし、そこで大切なのは**「何度も顔を出す」こと**です。
単純接触効果を活かす
ここで意識していただきたいのが「単純接触効果（mere exposure effect）」です。
単純接触効果とは？
人は、同じ人物や情報に繰り返し接することで、自然と親近感や好感を抱くようになる心理現象です。マーケティングでも活用されており、「まずは覚えてもらう」ためには最も効果的な手法の一つです。
営業の現場でも同じことが言えます。
1回の訪問で完璧な説明をするよりも、短時間でも回数を重ねていくことが、記憶と印象に残る近道です。私たちの事業所でも、「とりあえず顔を出して、世間話をして帰る」くらいの軽い訪問を意識しながら、じわじわと信頼関係を築いてきました。
「あえてパンフレットを使わない」という選択
多くの事業所では、営業活動の一環としてパンフレットや資料を整備しています。
しかし、私たちの事業所ではパンフレットをあえて作っていません。
「パンフレットがないと説明しにくい」と思われがちですが、実際には「この人が来てくれるなら安心だ」と思っていただけるような信頼関係を築くことに注力しており、その結果、パンフレットなしでも継続的にご依頼をいただいています。
営業資料よりも大切なのは、「人」として信頼していただけるかどうかです。
信頼は“地道な積み重ね”でできていく
営業活動には「即効性」はありません。とくにケアマネ営業では、感情や人間関係のウェイトが大きいため、「目に見える成果」が出るまでに時間がかかるものです。
その中でも、以下のような地道な積み重ねが結果につながります。
- 同じケアマネに定期的に訪問する
- 小さな会話を繰り返すことで安心感を与える
- 提案よりも「聴く」ことを意識する
- 「何かあったらこの人に相談しよう」と思ってもらえる存在になる
地道ですが、これが最も確実で、長く続く関係をつくる近道です。
まとめ：テクニックより「人」としての信頼
営業には様々なテクニックがありますが、ことケアマネ営業においては、**「人間対人間としての信頼構築」**こそが要です。
もし、今「ケアマネ営業がうまくいっていない」「どうやって信頼を得ればいいのか分からない」と感じている方は、ぜひ一度ご相談ください。
現場で培ってきたノウハウや、パンフレットなしでも成果を出してきたリアルな工夫をご紹介します。
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（たとえば「どれくらいの頻度で訪問しているの？」「パンフレットなしの営業って実際どうやるの？」など、お気軽にご相談ください）
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