はじめに
介護保険サービス事業所を運営するうえで、「売上の確保」は経営の根幹です。
売上がなければ、スタッフの給与も支払えず、未来に向けた投資や雇用にもつながりません。
今回は、福祉用具貸与事業所の価格設定をテーマに、実体験をもとにした「売上アップのために見直すべき視点」をお届けします。
「売上＝会社の未来」──数字から目を背けない勇気
日本では「お金の話」を避けがちな文化もありますが、経営者・管理者として、売上と向き合うことは避けて通れません。
目先の数字だけでなく、「継続可能な利益をどう確保するか」。
これはスタッフの雇用とモチベーション、家族の生活、そして利用者に提供するサービスの質にも直結します。
福祉用具貸与は“価格を設定できる”数少ないサービス
多くの介護保険サービス（例：訪問介護、通所介護など）は、単位（＝報酬）が制度で一律に定められています。
ところが、福祉用具貸与に関しては、商品ごとに価格設定の裁量が残されています。
たとえば、同じ型の歩行器であっても、
A社では「300単位」、B社では「350単位」と価格差があることも。
つまり、価格の差別化＝戦略の余地があるわけです。
価格競争に乗るべきではない理由
価格を下げることで利用者数が増える可能性はあります。
しかし、実際には以下のようなリスクも伴います。
- 利益率が大幅に低下
- 書類対応や事務作業の増加
- スタッフの負担・疲弊
- 離職リスクの上昇
一時的な集客はできても、結果的に「サービスの質」や「スタッフ満足度」が損なわれ、長期的に事業が不安定になります。
月50円の差に左右される必要はあるのか？
介護保険の1割負担の仕組みを考えると、
300単位と350単位の商品でも、利用者負担額の差は月50円程度です。
この“わずかな差”で価格を削ることは、本当に事業所とスタッフのためになるでしょうか？
むしろ、価値を正当に評価してもらえるよう、
サービス品質やフォロー体制を磨くことが優先だと私は考えます。
「価格」よりも「信頼」で選ばれる事業所に
売上を上げるためには、「安くする」ではなく「選ばれる理由をつくる」ことが重要です。
- 迅速な対応
- 正確なモニタリングと提案力
- スタッフの説明力やホスピタリティ
- ケアマネジャーとの連携強化
これらが積み重なることで、「この事業所なら少し高くても安心」と選ばれる存在になります。
まとめ：まずは価格設定を棚卸ししてみませんか？
福祉用具事業所の強みは、価格設定の自由度にあります。
これは経営の視点から見れば、**“戦略的に動ける武器”**です。
売上アップを目指すなら、「価格を安くする」前に、
**「いまの価格設定は最適か？」**を見直すことが第一歩です。
もし、
「どこまで価格を見直していいの？」
「スタッフの給与とどう連動させる？」
「他の事業所との比較をしても大丈夫？」
など、具体的なお悩みがあれば、ぜひお気軽にご相談ください。
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