介護業界で成果を出す営業の基本｜苦手でも“続ける人”が選ばれる理由

介護事業所を新たに立ち上げたとき、ほぼ確実に直面するのが「営業活動」です。

施設や事業所があることを知ってもらわなければ、どんなに良いサービスを用意していても誰にも届きません。「待っているだけでは仕事は来ない」──これが現実です。

でも営業が得意、という人は実はかなり少数派。なぜなら、人は「断られること」や「惨めな思いをすること」を本能的に避けたがるからです。これは普通の心理です。

ですが、介護業界は、少し事情が違います。

私自身、異業種も含めて営業経験がありますが、介護業界は「門前払い」のような対応が比較的少ないと感じています。

ケアマネジャーさん（※要介護者のケアプランを作成する専門職）などは忙しいながらも、話を聞いてくださる方が多い。もちろん、タイミングや接し方は大切ですが、誠実に対応することで信頼につながります。

ここで大事なのは、テクニックではなく「継続性」と「誠実さ」です。

実際に私が営業活動をしていたときに、もっとも重視していたのは「訪問先リストの作り方」です。

ただ闇雲に歩くのではなく、まず地図を見ながらエリアを把握し、どの順番で回れば効率が良いかを考えてルートを組みました。1日で回れる件数を最大化することで、より多くのケアマネさんと接点を持てます。

パンフレットなどのツールは、あえて作りませんでした。なぜなら、「パンフレットづくりに時間をかけすぎて営業の本数が減る」ことは本末転倒だと考えていたからです。

大事なのは、“どれだけ準備物が整っているか”ではなく、**「自分の言葉で、どれだけしっかり相手に伝えるか」**です。

営業と聞くと、「トーク術」や「クロージング技術」が重視されがちです。確かにそれも大切ですが、それ以上に重要なのが「実際に足を運ぶこと」「行動し続けること」。

最初から完璧なトークは必要ありません。大切なのは、相手を思いやり、誠実な態度で向き合うこと。すると、少しずつですが「顔と名前」を覚えていただけるようになります。

営業をコツコツと継続すること。これは、地味ですが確実に認知を広げていく方法です。特に介護の現場では、「この人は信頼できる」という印象が紹介や依頼に直結します。

「自分には営業は向いていないかも…」と感じる方もいるかもしれません。でも、苦手な人ほど、誠実さが伝わるという武器があります。

最初の一歩は小さくても構いません。1日に1件からでもいい。続けることで、必ず「声がかかる日」がやってきます。

営業活動について「これで合っているのかな？」「どうしても続かない…」とお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。

※例えばこんなご相談が可能です：