営業しない営業？福祉業界で信頼を築く「番外編アプローチ」とは

福祉の現場で営業活動をしていると、「どうしたら信頼されるのか」「どうすれば関係性が深まるのか」と悩むことも多いのではないでしょうか。今回ご紹介するのは、少し変わった“番外編”的アプローチですが、本質的なヒントに満ちた実話です。

ある日、いつもよくしてくださっているケアマネージャーさんから「実家が米農家で、人手が足りなくて…」という話を聞きました。そこで私は、特に何か見返りを期待したわけではなく、「じゃあ行きますよ」と農作業の手伝いに行ってきたんです。

正直なところ、「まったく下心がなかったか」と言われれば、それはウソになります（笑）。心理学でいう「返報性の原理」――人は親切を受けたらお返ししたくなるという心の仕組み――が、どこかに働いていたのは間違いありません。

ただ、目的は営業ではありませんでした。相手にとって「この人は本気で自分たちに関わってくれている」と感じてもらうこと、そこにこそ価値があると考えています。

営業と言えば、トークスキルやプレゼン力、タイミングなどが重視されがちです。しかし、もっと大切なのは「人としての関わり方」ではないでしょうか。

昔読んだ営業書で印象的だったのは、コピー機の営業マンのエピソードです。その新人社員は営業活動を一切せず、既存のお客様のコピー機を毎日磨いていたそうです。営業マンらしからぬ行動ですが、「この人、本当にコピー機が好きなんだな」とお客様の信頼を得て、結果的に契約がどんどん取れていったといいます。

この話は、福祉業界にも十分通じるところがあります。テクニックよりも、どれだけ相手に寄り添えるか、どれだけ誠意を持って関われるか。その姿勢が、やがて成果に結びついていくのです。

福祉用具や訪問看護の営業現場で成果を上げるには、目先の「案件獲得」だけを見ないことが大切です。関係性は“育てるもの”。今日の行動が、数ヶ月後、あるいは1年後の信頼に繋がるケースも少なくありません。

農作業を一緒にする――そんな場面では、普段の訪問では得られない深い会話ができますし、相手の人柄や価値観にも触れることができます。それはやがて、「この人と仕事をしたい」という気持ちへと自然につながるのです。

営業がうまくいかないと感じたときこそ、“番外編”のような方法が力を発揮します。無理に売ろうとしない、でも確かに相手のために動いている――その姿勢が信頼を呼びます。

人は、「この人は自分のことを見てくれている」と感じることで、自然と心を開くのです。商品やサービスの良さを伝える前に、「自分自身をどう見せるか」こそ、営業の第一歩かもしれません。

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