福祉用具事業に関わっていると、ケアマネージャーと一緒に利用者宅を訪問する「現地調査」は避けて通れない業務のひとつです。
そしてこの現地調査、実はケアマネージャーとの信頼関係を築く最初のチャンスでもあります。
本記事では、現地調査での対応のポイントを、ケアマネージャー側の経営的な背景もふまえながら、実践的に解説します。
初訪問＝信頼構築のスタートライン
現地調査の多くは、「ケアマネージャー・福祉用具専門相談員・利用者」3者の“初顔合わせ”です。
この場面では単に生活環境の確認やニーズのヒアリングにとどまらず、その後の信頼や継続的な関係性をつくるかどうかの分岐点になります。
福祉用具の選定ひとつとっても、
- 購入すべきか
- レンタルが適しているか
- 住宅改修をした方がいいか
といった判断が必要ですが、ここで重要なのが相手（ケアマネ）の事業運営への配慮です。
ケアマネージャーの「収益構造」を知る
多くの方が見落としがちですが、ケアマネージャーは利用者1人あたりに対して**ケアプラン作成料（介護報酬）**を得て、事業を成り立たせています。
ここでポイントとなるのが、たとえば手すりを導入したいという場面。
- 【住宅改修】 → 施工後は基本的にフォロー不要、ケアプラン料の対象外
- 【レンタル】 → 毎月のサービスとして継続、ケアプラン料の対象
つまり、住宅改修を選ぶとケアマネ側の収入が発生しないのに対し、レンタルであれば毎月のプラン料が継続発生するという違いがあります。
対応の実例：私はこう考える
現場での対応として、私が意識しているのは次のような点です：
- 利用者の生活状況・身体状況にあわせて中立的に説明する
- そのうえで、レンタルの利点（柔軟な調整・経済的負担の少なさ）を丁寧に伝える
- ケアマネ側の経営的なメリットも“背景として”理解しておく
ケアマネージャー側が一人で事業をしている場合や、小規模な事業所で運営している場合は、こうした配慮が特に響きます。
「この人は自分たちの状況も理解してくれている」と感じてもらえれば、そこから良好な関係が生まれます。
小さな視点が、信頼と継続を生む
福祉用具事業者にとって、現地調査は「評価される場」であると同時に、「選ばれるチャンス」でもあります。
自分たちの提案力や製品知識だけでなく、相手の仕組みや立場に寄り添う視点を持つことが、結果的に信頼獲得と仕事の継続につながるのです。
まとめ｜“配慮”は武器になる
現地調査での対応力は、ただ目の前の課題を解決するだけでなく、将来的な仕事づきあいを左右する重要なスキルです。
ケアマネージャーとの良い関係を築くことは、事業所にとっても利用者にとっても大きなプラスになります。
福祉用具の提供に携わる方は、ぜひこうした「相手の経営も含めた視点」も大切にしてみてください。
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