福祉用具の営業で契約を取るためにやったこと【成功パターンと失敗例】

福祉用具貸与事業において、営業の成否がそのまま売上に直結する ため、契約を取るための戦略が重要です。

しかし、実際に営業活動をしてみると、
✅ 何度訪問しても契約につながらない…
✅ ケアマネと話はできるが、仕事をもらえない…
✅ 営業のどこを改善すればいいかわからない…

といった壁にぶつかることが多いのではないでしょうか？

私自身、福祉用具貸与事業をゼロから立ち上げた際、営業の壁に何度もぶつかりました。
しかし、試行錯誤を繰り返しながら、「契約を取るために必要なポイント」 を学び、実践することで、
安定的に仕事をもらえる仕組みを確立することができました。

本記事では、営業で失敗するパターンと、契約につなげるための成功パターンを詳しく解説 します。

2. 福祉用具の営業でやってはいけない3つの失敗例

まずは、「なぜ契約が取れないのか？」 を明確にするため、よくある失敗パターンを紹介します。

📌 よくあるケース
「この福祉用具はこんな機能があり、すごく便利ですよ！」
「新しい機種が出たので、ぜひ試してみてください！」

✅ ケアマネージャーの立場からすると…
「それで？」「利用者にとって本当に必要なものなの？」
と感じてしまい、「売り込み感が強い営業」 になってしまうことがあります。

📌 改善策 ✔ 「この利用者さんには、こういった課題があるのでは？」と課題解決の提案をする
✔ 「こういうケースには、こういう福祉用具が適している」と具体的な提案をする
✔ ケアマネが「この商品なら紹介しやすい！」と思える説明を心がける

📌 よくあるケース
「せっかく営業に来たんだから、しっかりアピールしよう！」と、
忙しい時間帯に訪問して、長々と話をしてしまう。

✅ ケアマネージャーの立場からすると…
「今は時間がないのに、話が終わらない…」「この人は空気を読めないな…」
と、逆に印象を悪くしてしまうことがあります。

📌 改善策 ✔ 「今お時間大丈夫ですか？」と事前に確認する
✔ 忙しい時間帯は避け、短時間で要点を伝える
✔ 「またお時間のあるときに改めてお話しします」と、長居しない営業を心がける

📌 よくあるケース
「一度営業に行ったけど、仕事をもらえなかった…」
「営業回りしても全然成果が出ない…」

✅ ケアマネージャーの立場からすると…
「初めて会った業者に、いきなり利用者を紹介するのは不安」
「しばらく様子を見て、本当に信頼できる人かどうか判断したい」

📌 改善策 ✔ 「すぐに結果を出そうとせず、長期的な関係を築く」意識を持つ
✔ 何度も顔を出し、信頼を得ることを最優先にする
✔ 納品後のフォローを徹底し、「この人なら安心できる」と思われるようにする

📌 実践したこと
✔ 「どんな利用者さんが増えているか？」とヒアリングする
✔ 「こういうケースでは、こんな福祉用具を使うことが多いです」と事例を交えて話す
✔ 「何かお困りのことはありませんか？」と、ケアマネージャーの悩みに寄り添う

💡 「売り込む」のではなく、「相談される営業」を意識する！

📌 実践したこと
✔ 納品後に「○○様に福祉用具を納品しました。問題なく使用できています」と報告
✔ 「使用状況を確認しましたが、少し調整が必要そうでした」と、細かく連絡を入れる
✔ 「最近、こんな福祉用具が導入されて、評判がいいですよ」と情報提供を行う

💡 ケアマネージャーに「この人なら安心して任せられる！」と思われる営業を目指す！

✅ 契約を取るためには、「売り込む営業」ではなく「相談される営業」が重要！
✅ 忙しい時間を避け、短時間で要点を伝える営業を心がける！
✅ 「1回の営業で契約を取る」のではなく、「長期的な信頼を築く」ことを意識する！
✅ 報連相を徹底し、納品後のフォローを忘れない！

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