福祉用具事業の営業戦略：ケアマネとの関係をどう築くか？

1. はじめに

福祉用具貸与事業において、ケアマネージャーとの関係構築は成功のカギ です。
なぜなら、福祉用具の利用者の多くがケアマネージャーからの紹介によって決まる からです。

しかし、実際に営業をしてみると、
✅ 何度訪問しても仕事をもらえない…
✅ そもそも会話が続かない…
✅ 他の福祉用具業者と差別化できない…

こんな悩みを持つ方も多いのではないでしょうか？

私自身、最初は 「ケアマネ営業ってどうすればいいの？」 と悩みながら試行錯誤を繰り返しました。
しかし、あるポイントを押さえることで 「信頼できる福祉用具業者」として選ばれるようになった のです。

今回は、ケアマネージャーとの関係を築き、継続的に仕事をもらうための営業戦略 について解説します！

2. ケアマネージャーの立場を理解することが営業の第一歩

ケアマネージャーは、利用者にとって 最適な介護サービスをプランニングする役割 を担っています。
そのため、福祉用具事業者に求めるのは、単なる 「モノを売る業者」 ではなく、
✅ 利用者に合った適切な福祉用具を提案できるか？
✅ 迅速な対応ができるか？
✅ 継続的なフォローをしてくれるか？

という 「信頼できるパートナー」 なのです。

「ケアマネに営業する＝商品を売り込むこと」ではなく、「関係を築くこと」 と考えましょう。

3. ケアマネ営業で押さえるべき3つのポイント

ケアマネージャーと良好な関係を築くために、私が特に意識している3つのポイントを紹介します。

✅ ① 短時間でも頻繁に顔を出す（接触頻度を増やす）

「営業に行ったけど、何も仕事をもらえなかった…」
そんな経験がある方は、営業回数を増やすことが重要 です。

💡 心理学的にも、接触回数が多い人ほど信頼されやすいと言われています。
✅ 長時間話し込むよりも、短時間で良いので頻繁に顔を出す
✅ 最初は挨拶だけでもOK。「顔を覚えてもらうこと」が大事
✅ 定期的に訪問し、少しずつ信頼関係を築く

📌 ポイント
1回の営業で結果を求めるのではなく、「長期的な関係作り」を意識する！

✅ ② ケアマネージャーの立場を考えた営業をする

営業に行く際、自分の商品を売り込むことばかり考えていませんか？

実は、ケアマネージャーにとって
❌ 「売り込まれる営業」は苦痛
❌ 「この商品を使ってください」と押し付けられると逆効果

📌 では、どうするべきか？
✅ 「今、どんな利用者さんがいますか？」と、ケアマネの話を聞く姿勢を持つ
✅ 「何かお困りのことはありませんか？」と相談される営業をする
✅ 「〇〇のケースには、このような福祉用具が役立ちますよ」と具体的な提案をする

💡 「営業をする」ではなく、「相談に乗る」というスタンスが、信頼関係を築くポイント！

✅ ③ 福祉用具の選定をサポートし、ケアマネの業務を助ける

ケアマネージャーは 日々多くの業務を抱えているため、福祉用具の選定に時間をかけられません。

✅ 「この利用者さんにはどんな用具が合うか？」と聞かれることが多い
✅ 「選定を任せられる事業者」として認識されると、自然と仕事が増える

📌 では、どうするべきか？
✅ 「このタイプの利用者様には、この福祉用具がオススメです」と事例を交えて提案
✅ 「実際に試してみませんか？」と、無料デモや説明を積極的に行う
✅ 「こんなケースの方には、こういう用具が人気です」と情報提供する

💡 ケアマネの負担を軽くするサポートをすると、「この人なら信頼できる」と思われる！

4. ケアマネとの関係を深めるための実践テクニック

📌 さらに一歩進んで、継続的に紹介をもらうためのテクニックを紹介します！

✅ 定期的な情報提供
👉 「新しい福祉用具が登場しました！」と最新情報を共有する
👉 「今の福祉用具で不便なことはありませんか？」と改善提案をする

✅ 納品後のフォローを徹底する
👉 「先日納品した〇〇の使い心地はどうですか？」とフォローを忘れない
👉 トラブル時の対応を迅速に行い、信頼を築く

✅ イベント・勉強会を開催する
👉 「福祉用具の最新トレンド」などの勉強会を企画し、ケアマネに有益な情報を提供する

💡 ケアマネージャーに「ただの営業」ではなく、「信頼できるパートナー」と思われることが大切！

5. まとめ

✅ 福祉用具事業は、ケアマネージャーとの関係構築が成功のカギ！
✅ 短時間でも頻繁に顔を出し、「接触頻度」を増やす！
✅ 売り込むのではなく、「相談に乗る」営業を意識する！
✅ ケアマネの業務を助けるサポートをし、信頼関係を築く！
✅ 情報提供・フォロー・勉強会を活用し、継続的な関係を維持する！

💡 「売り込む営業」ではなく、「信頼を積み重ねる営業」こそが、長期的に仕事をもらい続ける秘訣です！