福祉用具の販売に携わっていると、地域や業界の“暗黙のルール”に出会うことがあります。
その一つが、「福祉用具購入の価格を2割引で申請する」という慣習。
私自身、福祉用具の仕事を始めたばかりの頃にこれを聞いて、なんとも言えないモヤモヤを感じました。
介護保険での福祉用具購入って？
まず簡単に制度の確認から。
▶ 福祉用具購入とは？
介護保険制度において、排泄や入浴などに必要な福祉用具（例：ポータブルトイレ、シャワーチェアなど）は、年間10万円までの購入に対して給付を受けられる制度です（区市町村により若干の差あり）。
▶ 利用者の自己負担は？
原則、自己負担は1割（一定以上の所得者は2〜3割）。
購入前に市町村へ申請し、承認が下りれば、購入後に償還払いまたは受領委任払いが適用されます。
価格設定ひとつで、5,000円も利益が変わる
たとえば25,000円のシャワーチェアを2割引で設定すると、20,000円で申請されます。
このとき、利用者の自己負担は2,000円。定価であれば2,500円。差額はわずか500円です。
一方、事業所側に入ってくる金額は5,000円も違ってくる。
同じように申請書を作成し、納品して、利用者に説明して…
行動はすべて同じ。なのに、収入だけが大きく変わる。
これに気づいたとき、私は思いました。
うーん、なんだかなあ…
最初は「それがこの地域のやり方だから」と言われ、納得せざるを得ない空気がありました。
でも、やっぱりどこかで引っかかっていたんです。
「なんで同じ仕事をして、こっちだけが損をしなきゃいけないんだろう」
「2割引でやることで、将来的に続けられなくなるんじゃないか」
そう考えた末、私は自分なりに**“定価で販売するためのアプローチ”**を考え始めました。
「どうせ同じ行動をするなら、利益率の高い方がいい」
ポータブルトイレのような高額商品になると、その差は2万円以上にもなります。
申請の手間、納品の工程、利用者への説明……すべて同じです。
であれば、価格設定によって収入が左右されるのではなく、正当に価値を評価してもらえる売り方を選ぶべきだと私は思うようになりました。
もちろん、単に「値引きしません」と言うだけではうまくいきません。
そこには、信頼関係や説明の仕方、アフターフォローなど、丁寧な工夫が必要です。
「定価販売をしてみたいけど不安…」という方へ
もしあなたが今、
- 定価で売るのが難しいと感じている
- 地域の慣習をどう打ち破ればいいかわからない
- ケアマネジャーとの関係性が不安
そんなふうに感じているなら、一度お話してみませんか？
私自身、何度も悩み、試行錯誤してきたからこそ、伝えられるリアルがあります。
現場での対応や工夫を、必要な方にお伝えできれば嬉しいです。
✅ 個別無料相談はこちら → https://forms.gle/SEHLRDBEjQq4mZYF7
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（例：「地域の慣習を崩すには？」「ケアマネにどう説明する？」など、お気軽にご相談ください！）
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