1. はじめに
介護事業において、ケアマネージャーへの営業は最も基本的で重要な集客手段 です。
しかし、それだけに頼っていると、集客の幅が限られ、入居率を安定させるのが難しくなる ことがあります。
そこで、今回は 「ケアマネ以外の集客ルートを開拓する方法」 についてお話しします。
特に、病院の医療連携室・ソーシャルワーカーへの営業 は、老人ホームの入居者獲得において大きな鍵を握ります。
✅ なぜ病院への営業が重要なのか？
✅ 具体的に誰にアプローチすればいいのか？
✅ どのように信頼関係を築くべきか？
このポイントを押さえることで、老人ホームの入居者を安定的に増やすことができます！
2. ケアマネ以外に営業すべき「最重要ルート」は病院！
どの介護事業にも共通して言えることですが、最も多くの入居者を獲得できるルートは「病院」 です。
特に、入院施設を持つ大きな病院には「医療連携室」があり、そこで働く「ソーシャルワーカー」が退院後の支援を担当しています。
この ソーシャルワーカーが、退院後の受け入れ先として老人ホームを紹介する役割 を持っているため、
ここへの営業を強化することが 入居者の安定確保につながります。
3. 病院の「医療連携室」とは？
✅ 医療連携室の役割
医療連携室は、患者の退院後の生活をサポートするための部署です。
ここでは、以下のような役割を担っています。
✔ 退院後の生活環境の調整（在宅復帰 or 施設入居）
✔ 介護サービスや福祉サービスの手配
✔ 入居先の施設を検討・紹介
つまり、「自宅に戻るのが難しい」と判断された方の行き先を決める窓口が、医療連携室のソーシャルワーカー」なのです。
4. なぜ病院への営業が重要なのか？
老人ホームの入居者は、主に 「家では生活が困難になった方」 です。
特に、病気やケガで入院した後、身体機能が低下し、自宅での生活が難しくなった方 は、施設入居を選択するケースが多くなります。
📌 病院への営業が効果的な理由
✅ 入院患者の中には、退院後に行き場がなくなる人が一定数いる
✅ ソーシャルワーカーは、退院後の受け入れ先を探している
✅ 入院施設を持つ病院には、継続的に新しい入居候補者が生まれる
このため、病院の医療連携室に営業をかけることで、安定した入居者獲得が可能になるのです。
5. 病院のソーシャルワーカーに営業するポイント
✅ ① まずは定期的な訪問と挨拶を徹底
ソーシャルワーカーは毎日忙しく働いています。
そのため、1回の訪問で信頼を得るのは難しい です。
📌 アプローチ方法
✔ 「顔を覚えてもらうこと」が大前提！定期的に訪問する
✔ 「何かお手伝いできることがあれば」と軽く声をかける
✔ 病院側のルールを尊重し、無理に売り込まない
✅ ② 老人ホームの「強み」と「メリット」を明確に伝える
病院は、数多くの施設と連携しているため、
「なぜあなたの老人ホームを紹介するべきか？」 を明確に伝える必要があります。
📌 アピールすべきポイント ✔ 「医療サポートが充実している」などの特徴を伝える
✔ 「夜間対応可能」「リハビリ施設完備」などの差別化ポイントを明確にする
✔ 入居希望者が安心できる「見学対応のスムーズさ」をアピール
✅ ③ 退院支援カンファレンスに参加する
病院では、退院後の行き先を決める「退院支援カンファレンス」が定期的に開かれます。
📌 ここでのポイント ✔ 「自宅復帰が難しい患者さんには、うちの施設も選択肢に」と伝える
✔ 医師や看護師とも顔を合わせ、信頼関係を築く
✔ 参加の可否を病院に確認し、積極的に関与する
このような場で、老人ホームの存在をアピールすることで、より多くの紹介を得ることが可能になります。
6. まとめ
✅ ケアマネージャーへの営業は基本だが、病院への営業も重要！
✅ 入院施設のある病院には「医療連携室」があり、ソーシャルワーカーが退院後の受け入れ先を決める！
✅ ソーシャルワーカーへの定期的な訪問・挨拶を徹底し、信頼関係を築く！
✅ 退院支援カンファレンスに参加し、施設の強みをしっかり伝える！
💡 病院営業を強化することで、老人ホームの入居者を安定的に確保することができます！
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