まずはお読みいただきありがとうございます。
今回は、前回の記事「訪問看護の攻め方｜医療保険と介護保険の違いとは？」の続編として、**“医療保険で攻めるなら、誰にどうアプローチすべきか？”**というテーマを掘り下げていきます。
訪問看護で医療保険を活用するには？
訪問看護ステーションが売上を上げるには、「医療保険」と「介護保険」の2つのルートがあります。
介護保険であれば、ケアマネジャーとの関係構築が鍵になりますが、医療保険ではアプローチ先の選定と交渉の工夫が求められます。
私たちが実際に効果を感じている“攻め方”がこちらです。
狙うは「住宅型有料老人ホーム」
医療保険を活用した訪問看護で実績を上げたいなら、住宅型有料老人ホームや同種の施設が非常に効果的です。
📌 理由①：利用者が施設内に集中している
1件ずつ個人宅を訪問するスタイルと違い、
施設内で複数名の訪問看護サービスを提供できることで、移動ロスがなく、生産性が高まります。
さらに、入居者が増えるたびに対象者が“自然発生”する環境なので、安定した依頼につながる可能性も高くなります。
📌 理由②：医療保険での介入＝施設の売上を奪わない
ほとんどの老人ホームは、デイサービスや訪問介護などの介護保険事業と併用運営しています。
このため、訪問看護が**介護保険で入ると「保険枠の奪い合い」**が発生し、デイサービス側にとって不利になるケースがあります。
そこで私たちは、
「医療保険でサービスに入るので、介護保険の枠を使いません」
という点をしっかりと伝えています。
この一言があるだけで、施設側の警戒感は大きく下がり、
「医療的ケアで介護の負担も軽減されるなら助かる」というWin-Winな関係性を築くことができます。
実際のアプローチ方法は？
アポイントや説明の際には、以下のようなポイントを押さえると効果的です。
- 入居者に必要な医療的ケア（吸引・褥瘡・点滴等）の提供体制を提示
- 緊急時対応や訪問診療医との連携実績を伝える
- サービスの立ち上がりがスムーズであることを説明（書類の少なさ、柔軟な対応）
まとめ：医療保険で攻めるには“施設営業”がカギ
医療保険で売上を上げるには、ただ訪問先を増やすだけでなく、
**「誰に・どのような提案をするか」**が非常に重要です。
住宅型有料老人ホームなど、利用者が集まり、かつ相手のニーズと利益に配慮した提案ができる施設は、
営業効率・定着率ともに高い傾向があります。
医療保険を軸に事業を展開するステーションには、非常に有効な選択肢となるでしょう。
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