まずはいつもお読みいただいてありがとうございます。
今回は、訪問看護ステーションの「売上アップ」につながるテーマ――
“医療保険”と“介護保険”の使い分けと、その攻め方についてお話しします。
医療保険と介護保険、それぞれの収益構造とは？
訪問看護で報酬を得る方法は、大きく分けて「医療保険」と「介護保険」の2つです。
簡単に言うと、
- 医療保険：医師の指示で入る。やや単価が高く、手間は少なめ。
- 介護保険：ケアマネのケアプランに基づく。手続きが多く、単価は低め。
という違いがあります。
医療保険でのサービス提供
医療保険を使って訪問看護を提供する場合、**医師（ドクター）の「訪問看護指示書」**が必要です。
この指示書があれば、利用者さんの介護認定に関係なく、比較的スムーズにサービスを開始できます。
医療保険で入れるかどうかの判断基準としては、「別表7・別表8」という規定があります。
それぞれ、対象となる疾患や症状の一覧が定められています。
訪問看護における別表8の解説 https://ewellibow.jp/useful/useful_20180921/
メリット：
- ケアマネを介さないため、調整が早い
- 書類が比較的少ない
- 単価がやや高く、時間単位の報酬が見込める
デメリット：
- 医師の連携が不可欠（関係構築が鍵）
- 医療保険対象の疾患に限られる
- 競合が多く、参入障壁もやや高い
介護保険でのサービス提供
一方、介護保険を使う場合はケアマネージャーが作成するケアプランに組み込まれる必要があります。
そのため、まずはケアマネとの信頼関係が非常に重要です。
介護保険でのサービス開始には、**「担当者会議」**の実施が求められます。
担当者会議とは？
担当者会議とは、利用者さんのサービス開始前に、
本人やご家族、主治医、ケアマネ、訪問看護師などの関係者がご自宅に集まり、
サービス内容の確認や方針の共有を行う場です。
これにより、介護保険サービスとしての位置づけが正式に決まります。
ただし、開催や調整に手間がかかることがデメリットです。
メリット：
- 疾患の種類を問わず、比較的幅広い利用者に対応できる
- 地域のケアマネとつながりやすい
デメリット：
- 書類作成や調整の手間が多い
- 単価が医療保険よりも低い傾向がある
では、どちらで“攻める”べきか？
結論から言うと、どちらか一方に偏らず、両軸で戦略を立てることがベストです。
ただ、以下のような観点で“重点”を調整していくと、営業活動の効率が上がります。
- 開業初期や小規模なステーション： まずは医療保険中心にスピーディーに稼働
- 地域密着・利用者数重視： ケアマネとの関係性を深めて介護保険も着実に
いずれにせよ、“誰にアプローチするか”がポイントです。
医療保険ならドクター、介護保険ならケアマネ。
まずはその「つながり」を意識して、営業や関係構築をしていきましょう。
少しでも参考になれば幸いです！
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