介護保険サービス事業所を運営するにあたって、「営業」は避けて通れない業務のひとつです。
よほどの人脈やパイプがない限り、どんな事業所も“ゼロから”のスタートになります。だからこそ、営業の質が事業の立ち上がりを大きく左右します。
初回の訪問で自社サービスの特徴を説明するのは当然のこと。しかし、重要なのは2回目・3回目以降、どうやって継続的な関係を築いていくかということです。
今回は、現場で私自身が行ってきた営業の中でも、特に有効だった2つのポイントをご紹介します。
1. 忙しい相手の“時間を奪わない”ことを徹底する
営業先となるケアマネージャーやソーシャルワーカーの皆さんは、日々の業務で非常に多忙です。
書類業務やサービス調整、利用者対応に追われており、営業対応はどうしても後回しになってしまいます。
そんな中、長々と自社の説明をする営業は、正直“負担”になってしまうことも…。
そこで私が実践していたのが、「ご挨拶だけしてすぐに退室する」スタイルです。
「また何かありましたら、よろしくお願いします！」と一言伝えたら、あとはスッと引き上げる。
この短いやりとりの中で、「この人は相手の時間を尊重してくれる」という印象を与えることができます。
時間を奪わない営業は、それだけで信頼につながるのです。
2. “会う回数”を増やして印象を刷り込む
もうひとつのポイントは、**「話す時間の長さ」よりも「訪問回数の多さ」**を意識すること。
これは心理学でいう「単純接触効果（ザイアンス効果）」にも通じる考え方です。
何度も顔を合わせることで、自然と相手に親しみを感じてもらえるようになるというものです。
極端な例を挙げると、10分間じっくり話す1回の営業よりも、1分の挨拶を10回繰り返した方が、印象に残りやすいんです。
恋愛でも、社内恋愛が発展しやすいのは「強制的に会う機会が多い」からだと言われますよね。
営業も同じ。長く話すより、何度も会うほうが記憶に残ります。
まとめ：営業は“話し上手”より“気配り上手”が活きる
営業に苦手意識を持っている方でも、相手の立場に立ち、時間を奪わず、訪問頻度を増やすという2つの工夫をするだけで、大きな違いが生まれます。
「営業＝しゃべること」ではなく、「営業＝気配りと継続」だと考えてみてください。
営業活動の中で「こういうときどうしたら？」「ほかの事業所ではどんな工夫を？」など、気になることがあれば、ぜひお気軽にご相談ください。
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