ケアマネから「次」が来ない。その理由、考えたことありますか？
介護サービスを提供する事業所にとって、「営業活動」は避けて通れない仕事です。
特に開業して間もない時期、ようやくケアマネジャー（以下、ケアマネ）から初めての紹介が来て、「よし、やっていけるかも！」と感じた矢先、次の依頼がさっぱり来ない——そんな経験をされた方も多いのではないでしょうか。
この「続かない問題」の裏には、ある“誤解”が潜んでいます。
「一件でも仕事が取れたら、あとは実績が勝手についてくるだろう」
ところが実際は、その一件をどう扱うかによって、次があるかどうかが決まります。
信頼は「相手の仕事を増やさない配慮」から生まれる
介護業界は、言うまでもなく書類仕事が非常に多い業界です。
ケアマネも例外ではなく、アセスメント、計画書、モニタリング、報告書…とにかく業務量は膨大です。
このような背景の中で、新しい事業所と関わる時にケアマネが何を気にするかというと、
**「この人と組むことで、自分の仕事が増えるか、減るか」**という点です。
たとえば、福祉用具のレンタルで「歩行器を提供した」と報告した場合でも、
電話で口頭報告しただけでは「書面にしてください」と言われるケースは少なくありません。
「今電話で伝えたのに？」と思うかもしれませんが、
それでも紙文化が根強く残るこの業界では、書類が“正式”という認識が定着しているのです。
「手間をかけさせない」は最大の営業戦略
ここで大切なのは、相手の立場で考えるということ。
ケアマネにとって、自分の仕事をスムーズに、手間なくこなせる相手であればあるほど、
「またお願いしたい」「次もこの人に任せたい」と感じてもらえます。
そのためには、以下のような工夫が効果的です：
- あらかじめ必要書類をこちらで用意しておく
- 提出方法を相手の希望に合わせる（FAXや紙でも柔軟に対応）
- 電話報告と同時に簡易な報告書の雛形を送っておく
- 次に必要になりそうな手続きを先読みして提案する
この「先回り」と「根回し」が、ケアマネにとっての“安心感”につながり、
「またこの事業所にお願いしよう」という選択につながるのです。
継続的な関係をつくるために必要な“目線の合わせ方”
信頼を積み重ねていく営業において大切なのは、
自分の言いたいことよりも、相手の負担にならないかを優先する姿勢です。
✔ こちらの事情ばかりを伝えていないか？
✔ ケアマネの書類作業や報告の流れを理解しているか？
✔ 小さなことであっても「やっておきました」と伝えられているか？
これらの細かい配慮が、次の紹介につながっていくのです。
最後に｜1件目を「次につなげる」営業にするために
せっかく得られた1件の紹介は、**「入り口」ではなく「試金石」**です。
その一件に、どれだけの気配りと先回りができるか。
その積み重ねが「信頼」となって、継続的な紹介へとつながっていきます。
一発の成果を喜ぶだけで終わらせず、
「次もお願いしたい」と思われる行動を、ぜひ意識してみてください。
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