1. はじめに
福祉用具の営業を始めたとき、「ある程度営業の経験があるし、割とすぐ仕事が取れるだろう」 と思っていました。
しかし、実際に介護業界に飛び込んでみると、想像以上に 営業の壁 にぶつかることになりました。
✅ 営業の経験があっても、なかなか契約が取れない…
✅ ケアマネージャーとの関係構築が難しい…
✅ 福祉用具は単価が低いため、数をこなさないと利益が出ない…
これらの問題に直面し、最初の1年は ほとんど黒字化できない状況 でした。
今回は、「福祉用具営業で最初に手こずったこと」 を具体的にお話しし、これから営業を始める方へのアドバイスをお届けします。
2. 最初にぶつかった営業の壁
福祉用具の営業を始めたとき、最初の1ヶ月間は 「ほぼ撃沈状態」 でした。
ようやく初めて仕事をもらえたのが、開始から 1ヶ月後。
📌 初めての契約
✅ 福祉用具レンタルの注文（認知症徘徊感知機器）
✅ 珍しい商品だったため、説明しながら勉強しつつ営業
✅ 仕事をくれたケアマネージャーは、今も付き合いのある信頼できる方
💡 「最初に出会うケアマネージャーとの相性も大事」
ケアマネージャーにも 「付き合いやすい人」 と 「なかなか仕事につながらない人」 がいます。
この違いを理解し、長期的な視点で信頼関係を築くこと が営業のポイントになります。
3. ケアマネージャーとの関係構築の難しさ
✅ ケアマネージャーのタイプは人それぞれ
ケアマネージャーにも様々なタイプの方がいます。
📌 ケアマネージャーの特徴 ✔ 営業に対して前向きな人 → すぐに仕事をくれる可能性が高い
✔ 慎重な人 → 信頼関係を築くのに時間がかかるが、一度関係ができると継続的に仕事をもらえる
✔ 自分で決めた業者しか使わない人 → なかなか関係が築けない
💡 営業のポイント ✅ 「どのタイプのケアマネージャーなのか？」を早い段階で見極める
✅ 最初からガツガツ営業するのではなく、信頼関係を築くことを優先する
✅ 訪問回数を重ね、少しずつ存在を知ってもらう
4. 福祉用具営業の大きな壁「単価の低さ」
福祉用具のレンタルは、1件あたりの単価が低い ため、
多くの利用者を獲得しないと売上が伸びない という現実があります。
📌 福祉用具事業の収益構造 ✅ 1件あたりのレンタル収益は少額（例：車いすレンタル 500円〜1,500円/月）
✅ 件数を増やさないと利益が出ない
✅ 固定費（事務員の給与や事務所維持費）もかかるため、ある程度の顧客数が必要
💡 「すぐに黒字化できるビジネスではない」と理解することが大切！
5. 福祉用具営業を成功させるためのポイント
✅ ① 長期的な視点を持つ
福祉用具の営業は 「1件の契約を取ること」よりも、「継続して仕事をもらうこと」 が重要です。
📌 営業のポイント ✔ 短期で結果を求めず、1〜2年のスパンで考える
✔ ケアマネージャーとの関係をじっくり築く
✔ 一度契約した利用者を大切にし、リピートにつなげる
✅ ② ケアマネージャーとの信頼関係を構築する
ケアマネージャーは 「信頼できる事業者」に仕事を回します。
そのため、まずは 「信頼を得ること」 を最優先に考えましょう。
📌 信頼を得るための行動 ✔ 定期的に顔を出し、挨拶を欠かさない
✔ 納品後のフォローをしっかり行い、利用者の状況を報告する
✔ 誠実な対応を心がける（無理な押し売りはしない）
💡 「この人なら安心して仕事を頼める」と思ってもらうことが大事！
✅ ③ まずは「数」をこなすことを意識する
最初のうちは、とにかく 「訪問回数」 を増やすことが重要です。
📌 訪問のコツ ✔ 1回の訪問で無理に営業をかけず、「挨拶と軽い会話」にとどめる
✔ 訪問のタイミングを見極め、忙しい時間帯を避ける
✔ 定期的に通うことで、「顔を覚えてもらう」ことを優先する
💡 営業は「信頼を積み上げるゲーム」なので、焦らずコツコツ続けることが成功の鍵！
6. まとめ
✅ 福祉用具の営業は、最初の1年は厳しいが、長期的な視点で考えることが大切！
✅ ケアマネージャーとの信頼関係を築くことが営業成功のカギ！
✅ 1件の契約よりも「継続して仕事をもらうこと」が重要！
✅ 訪問回数を増やし、無理のない営業スタイルで関係を構築する！
💡 「すぐに結果が出ない」と諦めるのではなく、地道な努力を積み重ねることが大事！
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