1. はじめに
老人ホームを経営する上で、入居者を獲得するために欠かせないのが「ケアマネージャーの紹介」 です。
しかし、ただ施設のパンフレットを渡すだけでは、 ケアマネージャーが「この施設を紹介したい！」 と思うことはありません。
✅ ケアマネージャーが紹介しやすい施設とは？
✅ 他の施設と差別化するポイントは何か？
✅ ケアマネージャーに響く営業方法とは？
今回は ケアマネージャーが紹介しやすい施設の条件と、その成功戦略 を詳しく解説します！
2. ケアマネージャーが施設を紹介する際の基準とは？
ケアマネージャーは、利用者や家族の希望をもとに、 「その人に合った施設」 を選んで紹介します。
つまり、すべてのケアマネに響く施設はない ものの、 特定のケアマネに刺さる施設にはなれる ということです。
📌 ケアマネが施設を選ぶ際に重視するポイント ✅ 受け入れ対象（生活保護受給者、認知症、医療対応 など）
✅ 料金設定（低価格帯か、充実サービスの高価格帯か）
✅ 食事やレクリエーションの充実度
✅ 施設の設備や医療体制
✅ 家族対応の柔軟さ
💡 施設の特徴を明確にし、「何に強みがあるのか」をはっきり伝えることが重要！
3. ケアマネージャーに「紹介したい！」と思わせる施設の条件
✅ ① 施設の受け入れ条件を明確にする
施設によって、受け入れられる入居者の条件は異なります。
特に 生活保護受給者の受け入れ は、施設によって可否が分かれるため、明確に伝えることが大切です。
📌 受け入れ条件のポイント ✔ 生活保護受給者を受け入れ可能か？
✔ 医療依存度の高い入居者は対応可能か？
✔ 認知症の方を受け入れられるか？
💡 「どんな入居者を受け入れられるか」をケアマネに伝えることで、紹介の可能性が高まる！
✅ ② 施設の強み・特徴をアピールする
ケアマネージャーに施設を紹介してもらうには、 「他の施設と何が違うのか？」 を明確にする必要があります。
📌 他の施設と差別化できるポイント ✔ 料金の安さ・コストパフォーマンス
✔ 食事の質（栄養バランスや美味しさ）
✔ レクリエーションの充実度
✔ 夜間の介護体制（スタッフの数や医療連携）
💡 「うちの施設はここが強い！」と自信を持って言えるポイントを作ることが重要！
✅ ③ ケアマネージャーごとに刺さるアプローチを考える
ケアマネージャー100人全員に響く営業トークは存在しません。
しかし、特定の20人には刺さる営業トーク を考えることはできます。
📌 営業のポイント ✔ 「この施設は○○に特化しています！」と特徴を明確に伝える
✔ パンフレットだけでなく、実際の利用者の例を話す
✔ 施設見学や説明会に積極的に招待する
💡 ターゲットを絞り、「このケアマネにはこの説明が刺さる」という戦略を立てる！
4. ケアマネージャーに響く営業のポイント
✅ ① 「待ちの姿勢」ではなく「攻めの営業」を意識する
ケアマネージャーは忙しく、 待っているだけでは紹介はもらえません。
施設の存在を知ってもらうために、 定期的な訪問や情報提供 を心がけましょう。
📌 営業のコツ ✔ 1回訪問しただけで終わらず、定期的に顔を出す
✔ 施設の最新情報をメールやFAXで送る
✔ ケアマネが困っていることをヒアリングし、解決策を提案する
💡 「紹介してください！」ではなく、「役に立てることはありますか？」と接すると信頼を得やすい！
✅ ② 施設見学会や勉強会を活用する
ケアマネージャーが実際に施設を訪れることで、 安心感と信頼感を得られる ため、見学会を積極的に活用しましょう。
📌 施設見学のポイント ✔ 1対1の見学対応でじっくり説明する
✔ ケアマネが抱える利用者の悩みに対して、施設のメリットを伝える
✔ 入居者の生活の様子を具体的に紹介する
💡 実際に施設を見てもらうことで、ケアマネの紹介率がUP！
5. まとめ
✅ ケアマネージャーは、施設の特徴を明確に理解していると紹介しやすい！
✅ 施設の強み（受け入れ条件、料金、サービス）をはっきり伝えることが大切！
✅ すべてのケアマネに響く営業はないが、特定のケアマネには刺さる営業を意識する！
✅ 「攻めの営業」を意識し、定期訪問や情報提供を継続する！
✅ 施設見学会や勉強会を活用し、ケアマネにリアルなイメージを持ってもらう！
💡 今一度御社の施設や事業所の特徴を見直してみてはいかがですか？
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